quinta-feira, 30 de setembro de 2010
sexta-feira, 24 de setembro de 2010
O que é Job Description?
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quinta-feira, 23 de setembro de 2010
Transformando Prospects em Clientes
Por John Jantsch, gerente de marketing e tecnologia digital e autor do Duct Tape Marketing.
"Pense em fazer a conexão entre o que seu negócio faz, quem ele serve, qual o valor que ele traz e, por último, com o motivo que alguém realizaria referências sobre você" escreve John Jantsch em The Referral Engine: Teaching Your Business to Market Itself. "Você realmente não pode esperar muito em termos de ter referências, se não acreditar 100 por cento na sua estratégia. E você não vai obter se não for autêntico."
Neste trecho do The Referral Engine, Jantsch explica por que muitas empresas têm processos únicos que possuem um papel importante na atração de prospects e conversão deles em clientes:
O segredo: TIHWDIH
Há sete palavras que a maioria das empresas com ampla referência utiliza como uma maneira de libertar ela mesma e seus funcionários, para assim, desempenhar de uma forma que possa proporcionar ao cliente a melhor experiência possível. Essas palavras são: "This is how we do it here” (Esta é a forma como fazemos aqui).
Essas palavras, pronunciadas em muitas situações de venda, pode preservar uma empresa de prometer algo que não possa cumprir ou de cortar o preço de demanda.
É claro que não são apenas as palavras, é realmente dar prosseguimento a elas. Toda empresa de pequeno porte é limitada pela sua capacidade de entregar os bens com recursos limitados. A melhor maneira de fazer isso é tornar-se expert em um conjunto de processos comprovados e segui-los como se sua vida dependesse disso.
Empresas com amplas referências sempre têm maneiras especiais para realizar isso, que por sua vez desempenham um papel fundamental em atrair e converter os leads certos, orientar corretamente os novos clientes, fazer o trabalho e enviar o produto, e depois prosseguir para ter certeza que o cliente esteja feliz.
O primeiro lugar que você pode começar dizendo TIHWDIH é durante o processo de venda. Quando o prospect começa o processo de venda faça perguntas e pronunciamentos apenas sobre o que eles precisam, faça com que eles parem e diz que você gostaria de caminhar com eles através de um processo que poderia ajudá-los a descobrir o valor de trabalhar juntos, ou que você gostaria de envolvê-los nesse processo. (Isso é o código para o TIHWDIH).
Eu não estou dizendo que nunca há um tempo para dobrar novas oportunidades. Pelo contrário, que sem seus próprios processos para excelência você será pressionado mais que o dobro. Cumprir com o seu mecanismo de entrega irá ajudá-lo a evitar o caminho de negócio que você sabe que não deve seguir. Seus processos são o filtro para a identificação de clientes ideais. (Se um prospect não sentar-se para a sua análise de necessidades, isso pode ser uma bandeira vermelha.)
Por exemplo, em um ambiente de consultoria, geralmente é uma boa idéia deixar claro o nível de participação que cliente deve se comprometer, os documentos e relatórios que você vai precisar de acesso e descrever como o fluxo de reuniões e comunicação devem trabalhar.
Eu já trabalhei com programadores de software que me disseram que é comum em seus setores terem projetos que nunca foram concluídos, pois uma pessoa de desenvolvimento de negócios está tão ansiosa para conseguir o negócio que o escopo do projeto nunca é colocado em prática. Um processo de vendas que consegue parar o cliente tempo suficiente para apreciar essas diferenças é essencial. Esta abordagem não vai apelar para todos os clientes potenciais, você está à procura de clientes ideais que apreciam o cuidado e atenção que você traz para cada projeto.
Seu processo irá garantir que todos na organização estejam entregando a mesma mensagem, experiência e marca. Lembre-se: Uma oportunidade aparentemente grande que o empurra para fora de seus processos muitas vezes custa muito mais para entregar, e podem até mesmo fazer com que você tire o olho do seu cliente ideal.
Demonstrando que você realmente tem os processos comprovados, pode ser muito atrativo para os prospects. Muitas empresas de pequeno porte que lançam seus produtos nos dias de hoje, fazem promessas, mas acabam falhando quando realmente vão cumpri-las. Dez passos para o processo de descoberta de necessidades irá automaticamente ajustá-lo acerca do pacote e provavelmente terá a capacidade de aumentar os preços.
Todos esses processos, ou pontos de contato, existem como formas intencionais para garantir a satisfação do cliente para o negócio de amplas referências, mas há sempre um pouco de segredo que realmente faz com que elas sobressaiam.
Qual é a única maneira de fazer negócios, empacotar seus produtos e serviços, engajar os clientes, auditar os problemas, ou criar um caminho para o resultado final sobre o qual você pode afirmar com confiança?: "This is how we do it here” (Esta é a forma como fazemos aqui).
Neste trecho do The Referral Engine, Jantsch explica por que muitas empresas têm processos únicos que possuem um papel importante na atração de prospects e conversão deles em clientes:
O segredo: TIHWDIH
Há sete palavras que a maioria das empresas com ampla referência utiliza como uma maneira de libertar ela mesma e seus funcionários, para assim, desempenhar de uma forma que possa proporcionar ao cliente a melhor experiência possível. Essas palavras são: "This is how we do it here” (Esta é a forma como fazemos aqui).
Essas palavras, pronunciadas em muitas situações de venda, pode preservar uma empresa de prometer algo que não possa cumprir ou de cortar o preço de demanda.
É claro que não são apenas as palavras, é realmente dar prosseguimento a elas. Toda empresa de pequeno porte é limitada pela sua capacidade de entregar os bens com recursos limitados. A melhor maneira de fazer isso é tornar-se expert em um conjunto de processos comprovados e segui-los como se sua vida dependesse disso.
Empresas com amplas referências sempre têm maneiras especiais para realizar isso, que por sua vez desempenham um papel fundamental em atrair e converter os leads certos, orientar corretamente os novos clientes, fazer o trabalho e enviar o produto, e depois prosseguir para ter certeza que o cliente esteja feliz.
O primeiro lugar que você pode começar dizendo TIHWDIH é durante o processo de venda. Quando o prospect começa o processo de venda faça perguntas e pronunciamentos apenas sobre o que eles precisam, faça com que eles parem e diz que você gostaria de caminhar com eles através de um processo que poderia ajudá-los a descobrir o valor de trabalhar juntos, ou que você gostaria de envolvê-los nesse processo. (Isso é o código para o TIHWDIH).
Eu não estou dizendo que nunca há um tempo para dobrar novas oportunidades. Pelo contrário, que sem seus próprios processos para excelência você será pressionado mais que o dobro. Cumprir com o seu mecanismo de entrega irá ajudá-lo a evitar o caminho de negócio que você sabe que não deve seguir. Seus processos são o filtro para a identificação de clientes ideais. (Se um prospect não sentar-se para a sua análise de necessidades, isso pode ser uma bandeira vermelha.)
Por exemplo, em um ambiente de consultoria, geralmente é uma boa idéia deixar claro o nível de participação que cliente deve se comprometer, os documentos e relatórios que você vai precisar de acesso e descrever como o fluxo de reuniões e comunicação devem trabalhar.
Eu já trabalhei com programadores de software que me disseram que é comum em seus setores terem projetos que nunca foram concluídos, pois uma pessoa de desenvolvimento de negócios está tão ansiosa para conseguir o negócio que o escopo do projeto nunca é colocado em prática. Um processo de vendas que consegue parar o cliente tempo suficiente para apreciar essas diferenças é essencial. Esta abordagem não vai apelar para todos os clientes potenciais, você está à procura de clientes ideais que apreciam o cuidado e atenção que você traz para cada projeto.
Seu processo irá garantir que todos na organização estejam entregando a mesma mensagem, experiência e marca. Lembre-se: Uma oportunidade aparentemente grande que o empurra para fora de seus processos muitas vezes custa muito mais para entregar, e podem até mesmo fazer com que você tire o olho do seu cliente ideal.
Demonstrando que você realmente tem os processos comprovados, pode ser muito atrativo para os prospects. Muitas empresas de pequeno porte que lançam seus produtos nos dias de hoje, fazem promessas, mas acabam falhando quando realmente vão cumpri-las. Dez passos para o processo de descoberta de necessidades irá automaticamente ajustá-lo acerca do pacote e provavelmente terá a capacidade de aumentar os preços.
Todos esses processos, ou pontos de contato, existem como formas intencionais para garantir a satisfação do cliente para o negócio de amplas referências, mas há sempre um pouco de segredo que realmente faz com que elas sobressaiam.
Qual é a única maneira de fazer negócios, empacotar seus produtos e serviços, engajar os clientes, auditar os problemas, ou criar um caminho para o resultado final sobre o qual você pode afirmar com confiança?: "This is how we do it here” (Esta é a forma como fazemos aqui).
terça-feira, 14 de setembro de 2010
Posicionamento: o coração da estratégia
O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. E a sua empresa, já tem o seu lugar definido?
"Missão dada é missão cumprida" (Capitão Nascimento)
Sempre que inicio um processo de consultoria, tento compreender a situação dos meus clientes em relação as suas estratégias. Em grande parte das vezes, recebo uma resposta animadora quando pergunto sobre a existência de uma estratégia ou de um planejamento estratégico. Infelizmente, boa parte das tais “estratégias” não sobrevive a um teste básico de consistência. Quando pergunto acerca do posicionamento estratégico, quase sempre sou surpreendido com outra pergunta: o que é posicionamento estratégico? Oops! Agora temos um problema!
A principal consequência deste desconhecimento, ou ignorância (no sentido estrito do termo), é que os gestores destas organizações têm grandes dificuldades em formular uma estratégia consistente e, consequentemente, em executá-la, pois o coração da estratégia é o posicionamento. Mas afinal de contas, o que caracteriza e como podemos definir o posicionamento estratégico? O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. Trata-se da seleção do “espaço” ou “posição” de mercado que a empresa quer ocupar. A definição do posicionamento traz maior consistência ao processo de formulação da estratégia, na medida em que elabora definições como por exemplo: segmentos-alvo de mercado; perfil do cliente; portfólio de produtos e serviços; e proposta de valor.
E é exatamente a partir destes insumos que a organização consegue compreender melhor o seu foco e, consequentemente, o seu mercado-alvo. A estratégia é na sua essência composta por escolhas, e a escolha do posicionamento define a forma de competição e a “arena competitiva”, ou seja, o ambiente em que se irá competir. Com foco claro, a alocação de recursos, limitados, é otimizada e a possibilidade de sucesso na execução da estratégia se amplia de forma exponencial.
Na essência, se posicionar estrategicamente é assegurar que o seu foco esteja voltado para os clientes que percebem valor no seu produto ou serviço. Como bem afirmou Al Ries, a estratégia não é uma guerra de produtos, mas sim de percepções. Os clientes compram produtos e serviços a partir da forma como percebem valor na oferta de uma determinada empresa. Logo, definir um posicionamento claro, e que seja sustentado por uma proposta de valor único, é fundamental para a sobrevivência da organização no longo prazo.
Sem pânico! Se você ainda não definiu o posicionamento estratégico da sua organização, segue um roteiro básico para começar:
1 – Explore o seu ambiente de negócios: não existe formulação bem feita que desconsidere os fatores exógenos que afetam o seu negócio. Entenda o seu mercado, concorrentes e características dos clientes-alvo, criando uma base de inteligência estratégica que seja capaz de suportar o seu processo de escolha.
2 – Posicione a sua empresa: escolha um posicionamento de mercado que seja ao mesmo tempo acessível à sua organização e que lhe traga vantagens competitivas únicas. Se o seu posicionamento for lugar comum no seu mercado, então a única forma de competição será pelo preço.
3 – Formule a sua estratégia: defina um plano de jogo coerente com o seu foco de longo prazo. Se o posicionamento é o coração da estratégia, a formulação é o conjunto de artérias que leva o valor às extremidades. Formular uma estratégia é, acima de tudo, alocar os recursos no reforço do posicionamento estratégico.
4 – Implemente a sua estratégia: se você pensou que a tarefa estava concluída, fique atento. A grande complexidade de uma estratégia não está na sua formulação, mas na sua execução. Crie um modelo de gestão capaz de envolver as pessoas e que, ao mesmo tempo, permita o monitoramento da evolução da sua estratégia.
E lembre-se: sem um posicionamento claro não há estratégia ou, pelo menos, é possível afirmar que tal estratégia não está orientada ao mercado. E não orientar a estratégia ao mercado leva a uma perigosa miopia organizacional, pois, em última análise, quem define quais serão as organizações que sobreviverão no longo prazo é o cliente.
HSM online
Roberto Campos de Lima
A largada!
“Correr não adianta. É preciso partir a tempo.” - (Jean De La Fontaine).
Caros Leitores, sejam bem vindos aos Notícias Fitness!
Á tempo gostaria de ter iniciado este blog, mas nada acontece fora do tempo.
No último final de semana, palestrei no 1º ENAF - Rio Preto/SP. Um evento para 2000 congressistas e tive a oportunidade de abrir o curso de Personal Trainers (250 congressistas) e apresentar o curso de Gerenciamento em Academias (70 congressistas).
Foi uma oportunidade impar, num momento da minha carreira que me julgo maduro e com uma visão macro sobre o que é o mercado fitness. Hoje atuo como Personal Trainer na Bio Ritmo Academia Interlagos/SP e sou Gerente Comercial da SUUM, isotônico em pastilhas efevercentes.Estar em uma grande academia à 8 anos, completados em julho, me dá confiança para conversar com empresários e coordenadores sobre a melhor forma de ter o "seu negócio" mais eficiente.
Pensar em soluções eficientes para uma academia é uma das minhas obsseções - É a largada de vidas melhores para os empresários, colaboradores e principalmente para nossos clientes.
Aparentemente é um missão fácil, mas muitas empresas se deparam com situações extremamente complicadas durante este caminho.
Espero ter colaboração de alguns amigos e colegas da área para enriquecer nosso mercado e claro, dar INICIO a uma grande mudança de paradigmas no mercado Fitness.
Por aqui você terá cobertura dos maiores e melhores eventos de Fitness do Brasil, em foto e vídeo!
Aguardo o seu comentário com sugestões sobre os temas a serem discutidos e respondidos por nossos colaborados!
Bem vindos ao Notícias Fitness!
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