Chad Goldwasser nos diz, “Fight”

Posted: 14 Apr 2011 03:54 PM PDT O próximo guru da motivação está entre nós, senhoras e senhores. Uma mistura de Tom Cruise ensinando geeks a seduzir em Magnólia – atuação épica do Mr. Cruise por sinal, vale rever por esse link - com Michael Scott dando "ordens" em The Office. Aliás, não duvido que Steve Carrell tenha se inspirado em Chad Goldwasser para construir seu personagem. Pra quem não conhece, The Office é a melhor série de comédia corporativa de todos os tempos e o sujeito acima é Michael Scott "Oi, amigos do Facebook! É um dia maravilhoso em Austin, Texas. E estou sentado aqui me empolgando, me preparando… assim como você está fazendo, se preparando para FAZER COISAS A-CON-TE-CE-REM HOJE! Se você está no ramo de vendas e todos nós estamos, você precisa se empolgar com o que está fazendo, colocar sua mente nisso, colocar sua cabeça nisso… temos que ser líderes hoje! Temos que LUTA para fazer as coisas acontecerem… temos que lutar para ser quem sabemos que podemos ser… (liga AC/DC) ser líderes, sermos fortes, fazer coisas acontecerem… nós temos que… LUTAR! LUTAR! LUTAR! LUTAR! LUTAR! LUTAR! LUTAR! Temos que lutar, lutar para fazer as coisas acontecerem, esse mundo não vai simplesmente nos dar o que queremos, temos que fazer acontecer a cada novo dia, precisamos nos colocar no lugar, e fazer as coisas acontecerem… se queremos ser líderes e fazer o que é certo para esse mundo, o que é certo para nossas vidas, temos que nos colocar no lugar, nos empolgar, nos energizar… a cada… novo… dia… a cada novo dia sermos os melhores no que fazemos! (com ódio) Nós somos TNT! Nós somos TNT! Nos observe explodiiiiiiiiir! Tenha uma porra de dia do caralho, faça coisas acontecerem… seja um líder… lute pelo que é certo!" Sem mais.

QUal é a história que vc quer contar?

BAURU 2012- JOGOS ABERTOS DE INTERIOR

Blog do senseiIvaldo: BAURU 2012- JOGOS ABERTOS DE INTERIOR:                                

Cobertura da Equipe de Rio Claro!

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Por que uma empresa quebra??

Durante anos de consultoria atuando junto a empresários pude constatar que os fracassados tem alguns comportamentos em comum.

Decidi compartilhar com você, pois, sei que ninguém quer ser fracassado e pode servir de alerta já que comportamentos podem ser mudados  e assim, tomando consciência do comportamento nocivo , podemos evitar que mais empresas quebrem  por um motivo tão fácil de se contornar.

Elaboro alguns desses comportamentos nocivos abaixo . Importante salientar que para este meu estudo de observação durante anos , levei em consideração clientes com mesmo perfil de empresa, isto é , semelhança no faturamento, mesmo segmento de mercado , enfim, características semelhantes e apliquei  estratégias de atuação quase idênticas , buscando resultados para problemas semelhantes  para algumas áreas , para que eu pudesse entender por que com as mesmas condições e atenção durante o processo de consultoria e coach , alguns conseguem aplicar as estratégias e tem sucesso ( a maioria) e outros, fracassam?

Além disso, busquei reforço nos estudos de Jim Collins , no livro COMO AS GIGANTES CAEM para analisar se eu estava no caminho certo com minhas conclusões .

Relaciono abaixo, os pontos que considero os mais importantes e que são sos primeiros sintomas para o fracasso:

1. Cegueira administrativa promovida pela arrogância da certeza. Muitos se acham invulneráveis, especialmente quando alcançam o sucesso. Relaxam na posição, dizem que nunca perderão o posto, que não tem concorrentes. Assumem empréstimos altos e contam com a sorte. Acham que tem o controle de tudo, inclusive das adversidades, mas estão alienados do que acontece e acabam ficando cegos para os problemas e para os riscos.
2. Os sócios não se entendem. Muitas vezes são irmãos, marido e mulher e ai a confusão está feita, pois, misturam assuntos de família, brigas, etc. com assuntos da empresa. Tomam decisão sem consultar o outro e encaram a empresa como uma extensão de sua própria casa.
3. Comunicação precária. Ninguém sabe o que está acontecendo, somente a alta cúpula detém as informações e as controla como o símbolo máximo de poder, com isso os demais tomam decisões incorretas, ninguém recebe informação sobre sua performance, se está bem ou precisa melhorar; ninguém entende ou conhece os atuais números da empresa como EBTDA, Índice de conversão de vendas, faturamento, etc e ficam navegando no escuro e nas mãos de oportunistas que sempre se valem dos incautos e despreparados, ou melhor , dos amadores pra aplicar seus golpes.
4. Falta de Inovação. Acham que sempre fizeram sucesso dessa maneira e , portanto não precisam mudar nada. Agarram-se ao passado de glória e não querem sequer saber o que está acontecendo no mundo além dos muros de sua própria empresa. Não arriscam e não se abrem para o novo. Não percebem a velocidade das mudanças. Negam e justificam qualquer problema.
5. Falta de EXECUÇÃO. Até que planejam, fazem diversas reuniões, mas esquecem de que PLANEJAMENTO só dá certo quando as ideias entram em ação, ou melhor, implantam o que ficou combinado no planejamento, acompanham, corrigem ou mudam de estratégia. Portanto, fracassados adoram muito blá, blá, blá e apresentam pouca AÇÃO, ou nenhuma.
6. Transferência de responsabilidade. Muitos contratam um gerente ou uma consultoria e saem de cena, isto é, ficam de fora do  processo. Não participam e ainda atrapalham , pois, impedem as decisões. Parece que querem mesmo é buscar os culpados pela situação atual da empresa , e assim podem ficar com suas consciências tranquilas, afinal, dizem eles :eu , fiz a mesma coisa que o consultor e o gerente e eles, também não conseguiram, portanto, o problema não sou eu.  E nesse momento busca explicações externas e culpados para o fracasso: políticas do governo; cliente chato; funcionários descomprometidos; bairro ruim,etc.  E ficam felizes com isso, sem perceber que o problema é o seu ego inflado que busca problemas, culpados  e não as soluções.
7. Exaustão com a rotina. Algumas pessoas sonham em ser donas do próprio negócio , mas detestam a rotina e ignoram o fato de que todas as empresas, após certo tempo, entram numa certa rotina, acabam os desafios, as coisas se repetem. Muitos nessas horas, se são empregados mudam de emprego, mas agora como proprietários fica impossível abandonar , afinal, a empresa é dele. Ficam irritados e deveriam entender que se o seu perfil é de toda hora buscar novidade, desafios, deveria abrir várias empresas, ou propor mudanças no atual negócio ,se possível, ou ser consultor de várias empresas.
8. Não conhece nada de números, cenários econômicos. Como citei acima, tem gente que abre negócio na orelhada, isto é, não conhece o mercado que está entrando, não sabe quais os números e indicadores corretos para uma boa saúde do negócio, não sabe sequer discutir se a estratégia de seu gerente ,ou consultor está correta. Enfim, fica na mão dos outros torcendo para que tudo dê certo…e reza…reza muito.

Bem, estes são apenas alguns dos fatores comportamentais que podem levar uma empresa a quebrar e espero que você possa alertar seus amigos, ou clientes de sua consultoria para que os EVITE  e se percebe que este comportamento nocivo é compulsivo e mais forte do que você,CONTRATE UM COACH.

Sucesso e FAÇA POR MERECER.

Marynês Pereira

marynes@providersolutions.com.br

marynes@marynespereira.com.br

Como evitar "falhas" nos primeiros meses de trabalho

Muitas empresas utilizam o período de experiência para avaliar o profissional contratado, reconhecer se a sua postura condiz com o que foi determinado pelo departamento de Recursos Humanos(Gestão de Pessoas) e se está apto a realizar a função pelo qual foi contrato.

Por isso algumas falhas devem ser evitadas para que o profissional possa contar com um futuro promissor nessa nova etapa profissional:

- Atrasos: Procure respeitar o horário de trabalho determinado, evite faltar e não deixe de comunicar sua Gestão. Se tiver problemas para sanar com relação à documentação, ou com a empresa antiga, procure negociar a sua data de admissão. A pontualidade é encarada como comprometimento.

- Uso da Internet: Evite o uso pessoal da internet, tenha bom senso e procure dar prioridade para a conclusão das suas tarefas. 

- Integração a Equipe: Demonstre interesse em se relacionar com a sua equipe, conhecer os colaboradores e principalmente se intere sobre as suas funções, busque informações sobre as normas e se mostre receptível a observar, perguntar e interagir.

- Críticas: Para realizar uma crítica aos seus colegas de trabalho tenha sempre embasamento, para que não soe apenas como um comentário impertinente. Evite as "fofocas" e pré-julgamentos sobre sua equipe. Afinal passamos mais tempo no trabalho do que a nossa família e entes queridos.

- Individualismo: Procure substituir o conceito "eu faço", por "nós fazemos", uma equipe consiste no conjunto de qualidades para a realização de tarefas. Evite se isolar e não ouvir a opinião ou conselho dos colegas.

Procure concentrar suas energias para essa nova etapa que se inicia, ingredientes que determinam seu futuro profissional consistem em explorar seus conhecimentos, compreender os macetes da sua função e agregar satisfação, dedicação e amor para a sua nova trajetória profissional.

Se você entrou em um emprego recentemente observe as 5 etapas que lhe darão mais confiança, vontade e adminiração do seu superior, para que você conseguia a tão esperada efetivação.

COMO ESTABELECER METAS DE VENDAS PARA SEU TIME DE VENDAS

1. [ Recorrência > 70% ] em relação ao total de clientes ativos na carteira do vendedor; 

2. Valor médio, ou [ ticket médio, > R$ 10.000,00 ]; 

3. [ Total de crédito concedido ] para a carteira do vendedor deve ser 3 vezes maior que a meta de vendas da carteira. Não adianta carregar cliente não pagador na carteira; 

4. A média de itens ou produtos diferentes vendidos no mês deve ser [ mix > 5 iten

s ou produtos diferentes ];

5. 20% da carteira deve comprar [ novos produtos, lançamentos ];

6. No mínimo [ 5 novos clientes devem entrar na carteira todos os meses ]. Seja para substituir os clientes ruins, seja para complementar a carteira; 

7. 30% dos clientes da carteira com menor representatividade em vendas devem [ comprar via e-commerce ] que servirá de secretária para os vendedores liberando mais tempo para os clientes mais importantes.

fonte:BrandMe

O Valor inexplorado das reclamações dos clientes

Como transformar os mais estrondosos dos reclamantes em fãs entusiastas e defensores da marca, que são ainda mais convencidos de suas visões positivas do que seus clientes mais satisfeitos.

Por Don Peppers

Se você colocar um copo de água fervendo e um de água morna no freezer ao mesmo tempo, adivinhe o que irá acontecer? A água fervente irá congelar primeiro! Esse fenômeno é conhecido desde a época do Aristóteles, mas aparentemente, até hoje, ninguém sabe ao certo porque isso acontece. A Sociedade Real de Química do Reino Unido, aliás, disponibilizou um prêmio de £1000 para a primeira pessoa que achar uma explicação satisfatória para o fenômeno.

Similar ao congelamento de um copo de água fervendo, empresas podem transformar os consumidores que mais se queixam e reclamam em fãs, advogados da marca que estão mais convencidos de sua experiência positiva do que outros consumidores que estão apenas satisfeitos. E esse é um fenômeno que não é difícil de explicar. 

Enquanto o rápido avanço tecnológico e elevados níveis de interatividade estão claramente aumentando as expectativas dos consumidores, um consumidor que apenas reclama, podemos dizer, tem expectativas baixas. Se você acha que uma empresa errou com você de alguma maneira, então você irá examinar cada interação a procura de evidências que você estava certo. Como resultado, uma política da empresa que começou com falhas, ou um descuido ou erro de algum funcionário, pode ser rapidamente interpretado como uma empresa que agiu de má-fé. E má-fé constitui a mais séria quebra de confiança possível.

A confiança que um consumidor tem em você não reflete apenas a opinião de um indivíduo, mas também de como seus conhecidos avaliam a sua empresa. Até mesmo uma reclamação única e quebra de confiança pode infectar rapidamente um grande número de pessoas. Então, os reclamantes, se deixados de lado com suas opiniões, podem causar um imenso dano no valor de sua base de clientes.

Entretanto, o simples fato de um reclamante ter desenvolvido uma opinião, significa que assim que a empresa tentar fazer algo a respeito, contradizendo seu ponto de vista, se colocando a disposição para lidar com essa opinião de maneira proativa, por exemplo, fazendo um pedido de desculpa sincero e tentando fazer as coisas darem certo, pode reaver completamente o pensamento do consumidor, superando as expectativas dele mais uma vez, mas desta, de maneira positiva. Quanto mais a empresa contradiz as experiências negativas do consumidor, com argumentos e justificativas condizentes, mais notável e memorável será a experiência. Quando feita de maneira correta, como o copo de água fervendo que congela mais rápido, um reclamante fervente se tornará altamente convencido e um advogado de marca, mais rápido e melhor do que alguém que nunca se queixou de nada.

Você provavelmente já sabe que isso é verdade, simplesmente por experiência própria. Mas o que isso significa para sua empresa é que os reclamantes, uma vez que falam com você, são um presente para o seu negócio. Então se a sua empresa tem a sorte de conseguir ouvir uma reclamação de um consumidor, suas políticas e treinamento de funcionários deveriam dar suporte a estas 5 simples ações:

1. Reconhecer: sempre comece reconhecendo a reclamação. Achando ou não que a ela faz sentido, você deve começar dando gratidão e legitimando a opinião do reclamador. Empatia é algo que cura tudo, mas que deve ser mostrada por livre e espontânea vontade, sem receios da sua parte.

2. Peça Desculpas: não há substituto para simplesmente dizer "me desculpe". Sem mas, e, ou talvez – o simples e velho "me desculpe por isso". À medida que o reclamador diz o que está errado a partir da sua perspectiva, peça desculpa rapidamente e frequentemente. E com vontade.

3. Amplifique: procure por mais informações sobre a reclamação. À medida que o reclamador dá aberturas para você, e assim que você entender o problema e pedir desculpa pelo incomodo, ou seja lá qual for o dano que isso causou a ele, continue perguntado se há algo mais – outros pontos em que ele pode estar insatisfeito mas que ainda não falou. Tente capturar o máximo que conseguir.

4. Pergunte: uma vez que o problema foi completamente exposto – quando o reclamador diz que não há nada mais – você deveria fazer a pergunta mais importante: O que o consumidor acha que seria uma resolução honesta e boa para esse caso? Como sua empresa pode remediar o problema?

5. Tome uma atitude: e então, se possível, faça o que seu consumidor lhe falou que seria justo.

UM LÍDER DEVE NASCER LÍDER!

Por Luiz Eduardo Gasparetto

Será verdadeira essa afirmação? Pelo menos isso é o que afirmava a teoria chamada de Traçõs de Personalidade, hoje em desuso mas ainda defendida por muitos.

Essa teoria afirma que um líder, para exercer esse papel de liderança junto à sua equipe de liderados, precisa nascer necessariamente com determinados traços de personalidade que facilitariam assumir a liderança de pessoas. Em outras palavras, a teoria sustenta que um líder, para ser mesmo um líder, precisa nascer líder. Isso significa que, sem possuir determinadas características de personalidade uma pessoa não pode exercer uma liderança genuína.

Portanto, o gestor que deseja ser um líder também deve possuí-las por nascença, sem o que não conseguiria sucesso.

Mas, com o passar do tempo e os novos estudos sobre o assunto realizados por especialistas em comportamento humano essa teoria foi contestada e criticada e os principais argumentos utilizados por seus críticos dizem respeito ao fato de que:

1° – nunca se chegou a uma lista definitiva de quais deveriam ser essas características tão importantes para que uma pessoa seja um líder. A cada dia uma nova característica ia se juntando a uma lista que ficava cada vez mais extensa e interminável;

2° – muitos líderes, famosos exatamente pela forte liderança que exerceram, tinham características de personalidade totalmente diferentes entre si. Os críticos citam como exemplo dois líderes do mesmo período da história: Churchil e Hitler, adversários na 2ª guerra mundial, que sem dúvida tiveram uma liderança muito forte em seus países. Ambos eram líderes, mas tinham características de personalidades totalmente diferentes, o que ia em sentido contrário à teoria.

Foram principalmente esses argumentos que levaram a teoria dos Traços de Personalidade a ser abandonada e, hoje, não se aceita mais a idéia de que um líder, necessariamente, deva nascer líder e ter determinadas características de personalidade para exercer com eficácia a liderança.

Também não se admite que uma pessoa com personalidade totalmente diferente daquela considerada como ideal para a função não possa aprender a exercer com sucesso um papel de liderança.

Hoje o que se entende é que através de um bom treinamento qualquer pessoa pode se tornar um líder. É evidente que se ele tiver algumas características de personalidade como, por exemplo, facilidade de comunicação, facilidade de criar empatia, assertividade etc será mais fácil a realização desse treinamento e, talvez, menor o tempo de aprendizagem.

3 Maneiras para Inspirar a Lealdade do Consumidor – Parte 1

Se você quer minha lealdade, trate-me como minha cabelereira o faz.

Por Joyce Chen

Maggie, minha cabelereira, sempre me recebe com um sorriso amigável e uma conversa agradável. Quando eu estou ocupada com meu trabalho e esqueço-me de marcar uma hora, ela sempre me encaixa em seu horário apertado e me fornece um serviço impecável. Em retorno, eu sempre dou a ela uma gorjeta generosa, volto ao salão e recomendo para minhas amigas. Ela ganhou minha lealdade com seus anos de dedicação, atenção e carinho.

A maioria das marcas de hoje poderia aprender uma lição valiosa com a Maggie. Nós vimos um declínio nas métricas das marcas nos últimos 20 anos, coincidindo com as práticas online. Houve uma mudança no poder da informação, das marcas para os consumidores, que agora escolhem quando, onde, como e se eles irão se engajar com uma marca. Isso foi bom para os consumidores, mas apresentou um grande desafio para as marcas. Um estudo conduzido pelo Accenture em 2011 revelou que apenas 1 em 4 consumidores se sentem “muito leais” às marcas que usam com frequência, enquanto a mesma quantidade não professam qualquer lealdade. Isso não é um choque total, considerando que uma grande quantidade das estratégias de lealdade à marca não incentivam o consumidor a participar. A verdade chocante revelada no estudo do Accenture é que 44% dos consumidores têm maiores expectativas hoje do que há apenas 1 ano. Entretanto, as marcas não estão mantendo-se a altura dessas expectativas.

A Maggie é sim uma profissional de talento, mas isso não é uma anormalidade. Ela é uma de muitas, assim como há diversas lojas boas, companhias aéreas, lojas de esportes, cadeias de hotéis, serviços de cartão de crédito, floristas, entre outros. Lealdade não é dada, ela é conquistada. Entretanto, ela é continuamente confundida com a recompra, um “curtiu” na página do Facebook, ou pontos em um programa de fidelidade. Mais do que esses componentes, a lealdade se trata se construir uma relação de longa duração com seu consumidor, na qual as empresas devem entender e tentar se igualar as expectativas do consumidor, em termos da experiência e satisfação de necessidade, desejos e aspirações.

De acordo com um estudo sobre lealdade conduzido pelo Acxiom e Loyalty 360, a vasta maioria das marcas (84,5%), tem estratégias de retenção de clientes, mas há um problema, nem metade (48,8 %), acredita que suas estratégias estão funcionando. Outras conclusões do estudo são:

- Menos da metade das empresas pesquisadas (49,6%), sabem quem são seus melhores e mais leais consumidores;

- 70% admite que menos de 20% de seus funcionários se foca na retenção, enquanto 60% dos que responderam gastam menos de 20% do orçamento de marketing com ações de retenção.

- 40,2% das empresas tem que acessar os dados individuais do consumidor através de diferentes linhas do negócio, enquanto 34,8% afirma que os dados estão localizados em um banco central com acesso universal na empresa.

Diante de uma situação em que a lealdade é confundida com a recompra e o investimento das empresas não é focado na retenção de clientes, apenas em resultados de curto prazo, se torna difícil a tarefa de tratar clientes diferentes de forma diferente. Fazer um marketing 1to1® em um cenário como o apresentado pelo estudo da Accenture, Acxiom e Loyalty 360 é difícil, mas não impossível. Na próxima semana apresentaremos dicas de como inspirar a lealdade do consumidor

4 Estratégias para Entender seu Consumidor

Saber o que seus consumidores querem pode transformar sua empesa em uma máquina e gerar lucros

Por Scott Zimmerman


Você sabe o que seus consumidores querem? Saber a resposta para essa pergunta fundamental pode ajudar a identificar oportunidades para realizar cross-sell* e up-sell** que impulsionam um crescimento sustentável e rentável. Muitas empresas respondem essa questão analisando os padrões de compra do consumidor para determinar os tipos de produtos que os consumidores tendem a comprar ao mesmo tempo, assim como o ciclo de compra de produtos complementares nas semanas seguintes.



Enquanto a análise de histórico de comportamento pode ajudar você a entender o que seus consumidores compraram ultimamente, essa abordagem talvez não te diga o que eles realmente querem. Abaixo, apresento quatro estratégias para entender o que seus consumidores querem e quando eles querem receber isso, de maneira a transformar sua empresa em uma máquina de gerar lucros.

1.Reúna informações críticas sobre o perfil de cada consumidor: para começar, é preciso saber quem é seu consumidor, o que fazem, que tipo de aparelho usam, e como e quando gostariam de ser contatados. Quando se trata de engajamento do consumidor, o desafio número 1 é de fato conseguir falar com ele. Muitas empresas simplesmente não conseguem contatar o consumidor porque não têm informações de contato atualizadas. As empresas precisam dar aos consumidores um bom motivo para eles fornecerem seus dados, por isso é importante capturar essa informação em situações importantes, que de fato levam a uma ação por parte do consumidor. Cancelamentos de voos, lembretes de compromissos e lembretes de atraso de pagamentos são todos bons exemplos de situações em que os consumidores definitivamente irão lhe falar como os contatar.

2.Analise o comportamento de compra do consumidor: É importante rastrear o comportamento de compra do seu consumidor – número e tipos de produtos adquiridos, valor gasto e a época em que compraram. Além disso, você precisa saber quem são seus melhores e mais lucrativos consumidores, e por quê.

Identifique os "bons" consumidores que podem se tornar seus "melhores" consumidores. Bons consumidores podem ser lucrativos, mas eles não trazem tanto lucro quanto os melhores.

É importante também saber quais consumidores estão na linha da rentabilidade e por que. Pergunte-se: "Será que eu consigo mover, pelo menos uma porcentagem dos consumidores de baixo lucro para que eles entrem na categoria de bons consumidores?". 

Uma vez que você segmentou seus consumidores entre os "melhores", "bons" e "potencialmente bons", você deve começar a analisar o comportamento deles. Ao analisar a gama completa das atividades do consumidor, as empresas podem ganhar um melhor entendimento do comportamento individual e começar a prever quais serão suas ações futuras. Com o tempo, as empresas agruparão uma boa quantidade de dados individuais, fazendo com que as predições se tornem mais fáceis e precisas.

3.Não assuma que você sabe o que seus consumidores querem. Ao contrário, deixe que eles te falem: Você sabe o que os seus consumidores compraram porque você observou suas ações. Porém, quando eles mesmo falam o que querem e quando querem, você pode enviar uma informações mais relevante e em tempo real. Com isso em mente, faça uma série de perguntas simples ao consumidor, para que você possa personalizar o tipo de informação que ele recebe, assim como quando eles recebem. Ao perguntar algumas coisas básicas, você pode tomar decisões para melhorar as interações. Assim que você entregar uma mensagem relevante e personalizada, pergunte novamente. 

4.Pense móvel – é a comunicação multicanal com muitas vantagens:aparelhos de celular com GPS estão se tornando a ferramenta de comunicação, identificação e pagamento preferida pelos usuários. O Groupon, por exemplo, não pede mais para os usuários imprimirem um cupom e levarem consigo, eles apenas levam o seu celular. Quando as empresas sabem o que seus consumidores querem, onde estão, e como eles gostariam de receber a informação, os consumidores começarão a ter expectativas maiores. 

Tenha em mente que o consumidor de hoje em dia espera – e em muitos casos demanda – que as informações sejam adaptadas a seus interesses e necessidades que estão em constante mudança. Empresas que prestam atenção e escutam ao que os consumidores fazem, e escutam o que eles têm a dizer podem entregar uma recomendação mais precisa que resulta em mais vendas e tempo mais curto entre as recompras. Eles podem também tornar os consumidores "bons" em "melhores" ao identificar nichos de interesse dos consumidores importantes e providenciar a eles informações sobre oportunidade para comprar os produtos de alta margem, que aumentam os lucros de qualquer negócio.

*Cross-sell: venda de produtos complementares.
**Up-sell: venda de produtos em categorias superiores ao que o cliente já possui. 

O Dr. Stephen R. Covey ensina a trabalhar

Ao centrarmos nossas vidas em princípios corretos e criar um novo equilíbrio entre fazer e aumentar nossa capacidade para fazer, ganhamos força para a tarefa de levar uma vida eficaz, útil e pacífica… para nós mesmos, para a posteridade.

Quantos livros você leu que realmente mudaram o modo como você sentia a vida? O Dr. Stephen R. Covey escreveu um, chamado Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, que teve esse tipo de impacto em mim. Por isso, ao ler a notícia de sua morte na noite de 16 de julho de 2012, não pude deixar de sentir uma ponta de tristeza e o sentimento de que o mundo moderno perdeu um grande homem.

O Dr. Stephen R. Covey foi um professor acadêmico da universidade de Utah e fundador da Franklin Covey Corporation, que ensina liderança a inúmeras organizações no mundo todo. Por meio de seus conceitos, Dr. Covey foi chamado a ajudar inúmeros líderes mundiais, entre eles o presidente dos EUA, Bill Clinton.

Ele trabalhou em pesquisas sobre como as nossas percepções determinam nossa experiência, tendo estudado também asprofecias autorrealizadas e o Efeito Pigmalião.

Cito aqui três lições que tirei dos seus estudos e foram úteis para mim no ambiente de trabalho.

Você vê aquilo para que está olhando

Uma das coisas mais fantásticas ensinadas em sua obra foi que eu e você podemos discordar diametralmente sobre um assunto e ainda assim podemos estar ambos corretos, pois cada um tem o seu paradigma.

Não importa o que você veja, você está certo. Apenas está focando um aspecto diferente da realidade. E através da sua decisão você pode mudar seu enfoque. E a sua própria experiência.

Onde estão suas prioridades

Uma coisa que aprendi foi a determinar o meu trabalho de um modo que eu possa sempre avançar em direção ao que realmente quero – ao invés de ficar eternamente matando tarefas sem importância.

Para evitar que se trabalhe incessantemente sem atingir os resultados que se deseja, é necessário administrar o tempo, correto? Para Stephen, não era bem assim. Vale mais a pena administrar as prioridades.

Onde você investe a maior parte de sua energia e tempo? Olhe atentamente. A resposta vai determinar os resultados de seu trabalho.

Quadro estruturado por Stephen R. Covey

Suas explicações são a negação da liberdade

Nossas escolhas podem trazer consequências perfeitamente dispensáveis. Se tivéssemos a oportunidade de fazer a escolha novamente, a opção seria outra. Chamamos a estas escolhas enganos, e elas constituem a segunda coisa a merecer a nossa profunda consideração. –Stephen R. Covey

Para muitos teóricos que defendem o determinismo, nós somos o produto de nosso condicionamento passado (o que criamos) e de nosso condicionamento presente (ambiente onde estamos). Stephen acreditava que entre o estímulo e a resposta havia um espaço. E nesse espaço poderíamos ser livres.

Portanto para Stephen, as estórias que servem de desculpa para nossos fracassos são meras explicações do fato, não elementos determinantes de nossa história. Apenas uma forma sofisticada de negar a liberdade e responsabilidade diante das nossas ações.

Relendo o livro por meio do qual vim a conhecer o Dr. Covey, percebi quantos conceitos realmente úteis estão espalhados por aquelas páginas. Coisas que você pode usar amanhã em problemas concretos, saca?

É uma vergonha que de tantos, apenas esses três ficaram em minha mente. Não ligo. Os três valeram a pena.

E você? Já leu esse livro? Aprendeu algo de útil que gostaria de compartilhar?

Será que você sofre assédio no trabalho e não sabe?

Sua autoestima pode estar sendo abalada por situações injustas e que pouco têm a ver com sua competência profissional.

Diferenciar uma sucessão de dias ruins em um ambiente de trabalho estressante de uma situação de assédio moral nem sempre é fácil. As relações hierárquicas podem ser bastante permissivas, mas mesmo nas áreas mais complicadas do mercado de trabalho há limites que não podem ser ultrapassados.

"Trabalhei durante dois anos e meio em uma empresa na qual desde início passei por assédio moral. Acho que não me dei conta desde o começo, pois eu sou muito exigente comigo mesma e com o meu trabalho. Então, todas as críticas que eu ouvia eu considerava e tentava melhorar", conta Carolina* (*nome fictício), que viveu recentemente uma situação caracterizada por assédio.

Como no caso de Carolina*, se a sensação de que algo não está bem for recorrente, cuidado - você pode estar sendo vitima de assédio moral no trabalho.

"O assédio moral se caracteriza por ser uma conduta abusiva do empregador em relação ao empregado, de natureza psicológica, que atenta contra a dignidade psíquica, de forma repetitiva e prolongada e que expõe o trabalhador a situações humilhantes e constrangedoras", afirma a advogada especialista em Direito do Trabalho, Debora Fernanda Faria, do escritório Cerveira Advogados Associados.

Muitos assuntos que acabam caindo no vocabulário cotidiano parecem perder força. Você pode nunca ter ouvido um relato sério de alguém que tenha se visto em uma situação de assédio moral no ambiente de trabalho, mas seguramente já escutou, mesmo que de brincadeira, sobre o tema em conversas informais entre amigos. No entanto, saiba: o Ministério do Trabalho e Emprego (MTE) tem um área de seu site dedicada ao tema.

O MTE lista situações comuns que se enquadram como assedio moral nas relações profissionais:

• instruções confusas e imprecisas ao(à) trabalhador(a);
• dificultar o trabalho;
• atribuir erros imaginários ao(à) trabalhador(a);
• exigir, sem necessidade, trabalhos urgentes;
• sobrecarga de tarefas;
• ignorar a presença do(a) trabalhador(a), ou não cumprimentá- lo(a) ou, ainda, não lhe dirigir a palavra na frente dos outros, deliberadamente;
• fazer críticas ou brincadeiras de mau gosto ao(à) trabalhador(a) em público;
• impor horários injustificados;
• retirar-lhe, injustificadamente, os instrumentos de trabalho;
• agressão física ou verbal, quando estão sós o(a) assediador(a) e a vítima;
• revista vexatória;
• restrição ao uso de sanitários;
• ameaças;
• insultos;
• isolamento.

Crítica construtiva x Crítica destrutiva

De acordo com a advogada trabalhista Débora, um argumento que ofenda a sua personalidade, dignidade ou integridade e que ameace seu emprego não deve ser encarado como uma crítica construtiva.

Porém, os limites podem ser bastante perversos, como conta Carolina*. "Acho que qualquer pessoa que deseja crescer profissionalmente sempre vai considerar, mesmo que minimamente, as críticas que lhe fazem - eu olhava pelo aspecto de que eram opiniões construtivas".

Erros de Marketing em academias;;;

Por: Acade System.

É comum aqui no ACADE, encontrarmos várias academias ao longo do nosso território nacional que cometem vários erros, coisas simples que acabam tornando a venda mais difícil, fazendo com que as academias percam clientes/alunos e consequentemente dinheiro.

Acompanhe os principais erros cometidos nas academias, vale a pena refletir e mudar um pouco os conceitos de como se comunicar com seu cliente.

-       Falar da estrutura e das ferramentas ao invés de falar sobre os benefícios

Muitas vezes os donos de Academias se concentram e orientam suas Consultoras de vendas/recepcionistas em dizer os equipamentos que possuem e as aulas que oferecem.

A rigor, está é uma estrutura que funcionava bem a 10 ou 20 anos atrás, quando não existiam 18.000 Academias e a estrutura era um fator crucial na escolha do Cliente.

Fale com seus clientes sobre o quão vantajoso será praticar uma atividade física em sua Academia. Mencione que ele vai dormir e se sentir melhor ao longo do tempo e que aqui é um lugar voltado para seu Bem-Estar.

-       Usar a racionalidade e não o Emocional

Todo processo de venda é baseado em emoção, é claro que o produto faz diferença, mas você não precisa saber quais ingredientes um refrigerante possui, para que tenha vontade de tomá-lo.

Na maioria das Academias, verificamos que as pessoas tentam passar aos clientes informações sobre Hipertrofia, Fisiologia do exercício, entre outros assuntos que não vão ajudar o cliente a tomar a decisão de frequentar sua Academia.

Nossa dica é que você procure comunicar emocionalmente, ou seja, tente resolver o problema dele, descubra o que ele quer e foque seus esforços única e exclusivamente nisto.

- Tentar se comunicar com “Todo Mundo”

Tentar se comunicar com todo o tipo de público não vale muito a pena, talvez a única empresa que pudesse fazer isso é a Coca Cola (de novo falando de refrigerante), mas nem ela faz isso, pois assume que algumas pessoas não gostam dela.

O fato é que se você se comunicar com um público especifico, terá um resultado acima da média, e vai com certeza aumentar suas vendas e o Lucro.

Para que isso ocorra você precisa saber sobre como se posicionar no mercado, e então botar a mão na massa.

 “Acontecem erros no posicionamento mercadológico das empresas, as academias vendem equipamentos e não benefícios aos clientes. Outro fator é a utilização de imagens de pessoas com perfil diferenciado da sociedade (pessoas com porte físico avançado). Algumas academias já assumiram seus erros e hoje colocam o bem-estar em primeiro lugar. Ir a academia deve ser um divertimento, um entretenimento, uma coisa boa para o aluno e é nisso que elas devem focar.”

Andrew Lima, Diretor de Marketing da ACADE.

 -       Utilizar Propaganda de Mau Gosto
Na opinião das pessoas que trabalham no Marketing da ACADE, este é um tópico que nem deveria ser colocado aqui, afinal, mau gosto é mau gosto e fim.

Colocamos porque, fazendo uma rápida pesquisa na internet ficamos surpresos com algumas campanhas de marketing. Provavelmente, algumas pessoas não entendem que esse tipo de campanha leva os clientes para longe da Academia ao invés de colocá-lo para dentro.

O principal fator que deve ser levado em consideração na hora de fazer uma propaganda ou publicidade é entender quem é seu cliente, e o que ele gostaria de ver, ouvir e sentir para que pudesse tomar a decisão de levantar do sofá e ir até sua Academia.

-       Comunicar e não entregar

Percebemos um grande problema em diversas academias do Brasil que é o fato de comunicar algo e não entregar.

Todo tipo de comunicação ou abordagem de venda deve ser entregue pelo estabelecimento, fazer algo contrário a isso traz resultados catastróficos para qualquer tipo de negócio, com a Academia não é diferente.

Tome cuidado com promoções como – Você no Biquíni do ano passado. Emagreça 10 kg em 10 semanas. Certifique-se de que se você criar alguma divulgação nesse sentido vai conseguir entregar.

-       Não fazer Marketing Digital

Esse talvez seja o principal erro cometido pelas academias, entender que seu cliente e seu possível cliente estão nas redes e na internet, isso é fundamental para uma estrutura de abordagem solida e efetiva.

Imaginem que o Brasil é o terceiro maior país em usuários do Facebook, e que 90% das pessoas antes de comprar um produto ou serviço fazem uma pesquisa no Google.

Sabendo disto, fica evidente que é fundamental a aparição das academias nestes dois sites.

Vamos lembrar que, as pessoas já falam sobre o seu negócio nas redes, se você está lá pode interagir, responder perguntas e eventualmente rebater uma reclamação (às vezes precisa e vale muito a pena).

Se você não sabe como criar um perfil ou até mesmo como interagir com seus clientes, fique tranquilo, leia nosso post Facebook para Academias, tem tudo lá.

-       Fazer Propaganda Enganosa

Propaganda enganosa não é nada legal, em alguns locais costumamos ver anúncios com chamadas do tipo: “Os Melhores profissionais…” Mas quando vamos pesquisar descobrimos que estes mesmos profissionais trabalham em mais duas ou três Academias, ou seja, será que as outras duas ou três academias também têm os melhores profissionais?

Tente fortalecer sua comunicação em benefícios, como já falamos acima, aqui também cabem as dicas mencionadas nos itens 4 e 5.

-       Fazer Marketing e não mensurar

Toda estratégia de marketing é baseada em retorno, se você fez algo, é importante medir. Mesmo que seja simplesmente pintar a fachada.

   “O principal erro é a falta de planejamento. Os donos de academia tomam as     decisões de forma intuitiva e sem fazer pesquisa, depois erra e acaba caindo por terra. A minha dica é planejar, pesquisar e depois colocar a coisa em prática.”

Alessandro Mendes, Gestor da Intarget 

Se você fez algo sem medir, você não vai saber se esta estratégia funcionou ou não, e isso pode acabar insistindo em um erro.

Por fim, Publicidade e Propagando constitui em estudar o público e fazer algo que realmente lhe traga retorno, e que possa ser mensurado.